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木门企业卖出产品前 需深入了解顾客

2018-02-06

  顾客对于木门经销商而言,无疑是衣食父母,很多年前流行一个说法,叫“顾客是上帝”,现在很少有人讲了。大约中国信上帝的人太少,商家没把上帝当回事,弄出不少欺骗上帝、无视上帝的手段;顾客不知上帝为何物,也有了一些为所欲为、滥施权威的行为。后来,又有了“顾客是父母、顾客是朋友、顾客是老板、顾客是市场、顾客是裁判”等诸多说法。因为任何比喻都是跛脚的,打比方嘛,所以顾客既是什么又不是,无非都是为了阐发顾客特质和与顾客关系的重要。其实,顾客就是顾客,把顾客当顾客就是了,顾客的重要性是可以决定木门企业的生死兴衰。谁能满足顾客需求,谁能为顾客创造价值,谁就可以成功,顾客为王,这是永恒不变的竞争法则。对于木门经销商而言,深入了解顾客需求,才是抓住顾客的心之关键。

  一、深入了解顾客

  这需要深入地了解顾客,从顾客角度去评价自己的产品和服务。但顾客又不会清楚地表达我需要什么。于是,体味、挖掘和洞察顾客需求就成了一个重要的功夫。克罗格是美国最大的传统杂货连锁店,它的总经理迪伦常常身穿牛仔裤,与周六上午采买的人潮融为一体,陪妈妈买菜,与婆婆聊天。这样,他了解到顾客采买特定商品的原因,了解到他们面对什么商品,什么包装,什么价格时,会有什么想法。近距离贴身观察顾客,深入地与顾客沟通,已经成为这家连锁店管理方式的一环。他们决心用这种方法让克罗格成为大街上更好的公司。事实上,在低利润高竞争的行业内,这家公司取得到了非常好的营收业绩。

  二、为顾客创造价值

  经销商只是负责将木门产品销售给顾客,而产品生产则是木门企业该做的。从顾客立场去思维,努力让自己的木门产品和服务具有与众不同的价值,这种价值就是成功的关键。乔布斯似乎不太看重顾客调查,他说:“自己的责任是提前一步搞清楚他们将来需要什么。”他让伙伴把手机放进紧身的牛仔裤口袋内,然后再拿出来,问他们是不是感到很舒适很方便。这就是站在顾客一边,为顾客创造价值感。比如有家木门企业,考虑到二胎时代的到来,别具一格的提出给儿童房使用的木门,似乎儿童家具只是衣柜行业的卖点,而这家木门企业把门锁往下调了点,更适合儿童身高,而门锁经过精心设计后,小孩子很难自己锁上,避免了小孩把自己反锁在房内的问题,此外门缝上的软条,避免了宝宝们自己开门时不小心夹到手。正因为这些独特设计,这家木门企业的木门即使比别人贵,也有不少家长掏钱购买。

  顾客在哪里,你的商业就在哪里,和顾客站到一起是经营的最高境界。谁抛弃顾客,谁就是死路一条。”道理没人反对,但并不是所有的企业都能真正敬畏顾客,并且全心全意地去满足顾客需求,千方百计地去创造顾客价值,而这正是企业成败的分水岭。